در این مقاله قصد داریم به اختصار نکات کلیدی جهت جذب سرمایه گذار برای استارت آپ‌های B2C را شرح دهیم.
شما به‌عنوان یک بنیان‌گذار استارت‌آپ، به اهمیت معیار‌های اندازه‌گیری آشنا هستید. شما یک قیف فرضی دارید که برداشت‌های مشتریان را در تمام طول مسیر به سمت تبدیل، جذب می‌کند. اما آیا می‌دانید چگونه می‌توان سریعاً متریک یا شاخص‌های کلیدی B2C که باید به‌هنگام جذب سرمایه گذار یا شتابدهنده بر اساس بینش مشتریان بیان کرد؟
نگران نباشید ما در این مسیر با شما همراهیم و در این مقاله این شاخص‌ها را توضیح خواهیم داد.
به‌صورت کلی منظور از مدل کسبوکار B2C رابطه‌ی تجاری میان استارت‌آپ‌ها یا کسب‌و‌کارها با مشتریان، مصرف‌‌کنندگان یا کاربران نهایی محصولات یا خدمات آن شرکت‌ها است.
این مقاله را با اشاره به پنج اشتباه بزرگی که بنیان‌گذاران استارتآپهای B2C در طول مصاحبه جذب سرمایه انجام میدهند، شروع خواهیم کرد تا از وارد شدن هرگونه لطمه‌ای به کسبوکار شما جلوگیری کنیم.
خودنمایی بیش از حد در جلسه با سرمایه‌گذار به دلیل رشد یک یا دو ماهه‌ای که داشتید، جهت تحت تاثیر قرار دادن سرمایه‌گذار و متقاعد کردن آنها کافی نیست. به خصوص اگرصرفاً با پیش‌بینی نرخ رشد انتظار داشته باشید که این روند هر ماه به همین صورت ادامه پیدا کند.
سرمایه‌گذاران اشراف کامل به مسائل دارند. آنها نگران این هستند که جهش اولیه رشد شما به دلیل تقاضای زیاد در بازار، تقاضای فصلی یا شاید به دلیل رونمایی اولیه باشد. از این‌رو ترجیح میدهند منتظر بمانند تا ببینند که آیا این رشد در سه ماهه بعدی ادامه خواهد یافت یا خیر؟ بسیاری از سرمایه‌گذاران حتی ترجیح میدهند که یک سال کامل منتظر روند عملکرد شما باشند.
اگر شما به صورت ارگانیک و بدون هیچ هزینه‌ای رشد کرده باشید این بسیار عالی است؛ اما یک هشدار نیز به همراه دارد. سرمایه‌گذاران ترجیح میدهند به آنها بگویید که یک مدل تکرارپذیر دارید. به عنوان مثال برای هر ۲ دلار که برای تبلیغات در Facebook هزینه می‌کنید ۵ دلار درآمد کسب می‌کنید. یا برای هر مقاله‌ای که در وبلاگ می‌نویسید، تعداد X نفر بازدید‌کننده و Y نفر ثبت‌نام‌کننده وجود دارد و این فرآیند ادامه دار است.
اگر یک مدل قابل اثبات و تکرار پذیر ندارید هم مشکلی نیست. می‌توانید در مورد تجربه‌های بازاریابی که انجام می‌دهید و خروجی‌هایی که انتظار دریافت آنها را دارید، صحبت کنید. حتی می‌توانید در مورد فعالیت‌هایی که نتیجه‌ای در‌بر نداشتند صحبت کنید. به‌عنوان مثال ما X دلار در طی Y ماه برای جذب مشتری در فیس‌بوک هزینه کردیم و متوجه شدیم که بیشتر آنها بعد از یک ماه ریزش می‌کنند.
اگر هیچ مشتری تا کنون تقاضای لغو درخواست یا بازپرداخت نکرده باشد، حتماً جای تردید وجود دارد. بهتر است به‌جای ادعای نبود مشتری ناراضی نقشه راه را در اولویت خود قرار داده، دلایل آن‌را یافته و مشکلات را برطرف کنید.
اگر بر رشد سریع متمرکز شده‌اید و هنوز از محصول خود بهره‌برداری نکردید نیز ایرادی ندارد. آنچه باید در مورد آن محتاط عمل کنید، تمرکز بر روی شاخص‌های B2C کم اهمیت است. مثل اینکه “ما ۱۰ میلیون ایمیل ارسال کردیم!”. شاید این تعداد ایمیل خیلی زیاد به نظر می‌رسد، اما در ذهن سرمایه‌گذار معنای خاصی ندارد. شاید برای سرمایه‌گذاران عجیب باشد که: “چرا ۱۰ میلیون ایمیل مهم است؟ ارتباط آن با رشد یا تعامل مشتریان چیست؟ اگر ۱۰ میلیون ایمیل دیگر ارسال کنید چه اتفاقی خواهد افتاد؟ “.
شاید بیان این موضوع کمی عجیب و دور از ذهن باشد، اما بسیاری از بنیان‌گذاران استارت‌آپ‌ها نمی دانند منظور از unit economics (هزینه ها و درآمد‌های مستقیم مرتبط به یک مدل کسبوکار) چیست. حتی اگر شما این مقادیر را در دست ندارید مهم است که با معنی عباراتی مانند LTV (ارزش طول عمر)، CAC (هزینه‌های جذب مشتری) و MRR (درآمد ثابت ماهانه) آشنا باشید. برای دستیابی به درک پایه‌ای از این موضوع، به شدت مطالعه کتاب Lean Analytics را توصیه می‌کنیم. همچنین باید دلایل موجهی ارائه کنید درباره اینکه چرا برخی شاخص‌های خاص B2C را اندازه‌گیری نکرده‌اید یا نمی‌کنید؟
حال‌که ما اشتباهات رایج در این حوزه را بررسی کردیم، بیایید به شاخص‌های ضروری که یک شرکت B2C به آنها احتیاج دارد بپردازیم.
می‌دانیم که اگر فقط یک ماه از زمان راه‌اندازی و رونمایی کار شما گذشته، داشتن تعداد زیادی از شاخص‌های B2C یک چالش محسوب می‌شود. مشکل سرمایه‌گذاران این است که شما تنها استارتاپی نیستید که در ماه گذشته راه‌اندازی شده و با آنها مشغول مذاکره است. بنابراین اگر زود وارد این مسیر شده‌اید و کشش و جذابیت چندانی ندارید، باید بتوانید توضیح دهید که چرا آنها باید به سرمایه‌گذاری زودهنگام در کسبوکار شما بپردازند.
اگر جاذبه دارید زندگی آسان‌تر می‌شود یا حداقل آنها اینطور می‌گویند. چالش اصلی دانستن این است که آیا کسبوکار شما کشش و جاذبه کافی دارد یا خیر؟ البته منظور از کافی از دید سرمایه‌گذار است.
سوال اساسی که باید به آن پاسخ دهید این است که چگونه جاذبه شما نمایانگر کاهش ریسک کسبوکار شما برای یک سرمایه‌گذار است؟ به‌طور خاص‌تر آیا جاذبه و کشش شما نشان‌دهنده موارد زیر است یا خیر؟
در پایان بهتر است روایتی را در مورد تشریح و انتقال شاخص‌های B2C خود طراحی کنید تا به سرمایه‌گذار این پیام را برساند که شما در ساخت و رشد این شرکت قابل اعتماد و توانمند هستید.
ممکن است بگویید “ما تصمیم گرفتیم روی X مشتری تمرکز کنیم زیرا متوجه شدیم که آنها سریع‌ترین رشد را در بخش‌هایی از بازار ۱-۲-۳- دارند. برای جذب X مشتری، ما سه فاکتور A-B-C را امتحان کرده‌ایم تا ۱۰،۰۰۰ مشتری اول خود را بدست آوریم. متوجه شدیم ۲۰٪ نرخ مراجعه را در این گروه داریم. سپس به یک حالت سکون می‌رسیم. حال می‌خواهیم آزمایش‌های D-E-F را برای رشد بیشتر و رسیدن به ۱۰۰۰۰۰ مشتری انجام دهیم. به همین دلیل فکر می‌کنیم چرا D-E-F به نتیجه خواهد رسید؟، چقدر هزینه دارد و چه مقدار طول می کشد تا به آنجا برسد …”.
در این مقاله سعی کردیم در مورد پنج اشتباه بزرگی که بنیان‌گذاران استارتآپهای B2C در طول مصاحبه و به هنگام جذب سرمایه گذار یا شتابدهنده مرتکب می‌شوند را توضیح دهیم، بنیان‌گذاران قبل از شروع جلسه به این شاخص‌های کلیدی B2C توجه کنند تا جلسه موفقی را داشته باشند و به اهداف خود برسند.
سینداد یعنی هدیه‌ی سیمرغ، یا فرزند سیمرغ؛ به عبارتی یعنی خود سیمرغ، با همه ی شگفتی هایش، اما جوانتر و سرزنده تر. و این چیزی است که ما سعی می کنیم در سینداد باشیم. از سال ۱۳۸۵ دانش مان را به صورت خدماتی در حوزه ی هاستینگ، شبکه و تولید نرم افزار در اختیار مشتریان مان قرار داده ایم و به این افتخار می کنیم که تک تک آنها تا به امروز همراه ما مانده اند. باور داریم که سینداد صرفاً یک شرکت نیست، بلکه نوعی باور است به ارائه ی شگفت انگیز از هر چیز.
