مهمترین شاخص ها برای جذب سرمایه گذار در استارت آپ کدامند؟

جذب بهترین سرمایه گذار برای استارت آپ های B2C

در این مقاله قصد داریم به اختصار نکات کلیدی جهت جذب سرمایه گذار برای استارت آپ‌های B2C را شرح دهیم.

شما به‌عنوان یک بنیان‌گذار استارت‌آپ‌، به اهمیت معیار‌های اندازه‌گیری آشنا هستید. شما یک قیف فرضی دارید که برداشت‌های مشتریان را در تمام طول مسیر به سمت تبدیل، جذب می‌کند. اما آیا می‌دانید چگونه می‌توان سریعاً متریک‌ یا شاخص‌های کلیدی B2C که باید به‌هنگام جذب سرمایه‌ گذار یا شتاب‌دهنده بر اساس بینش مشتریان بیان کرد؟

نگران نباشید ما در این مسیر با شما همراهیم و در این مقاله این شاخص‌ها را توضیح خواهیم داد. 

کسب و کار B2C یا Business to Consumer چیست؟

به‌صورت کلی منظور از مدل کسب‌و‌کار B2C رابطه‌ی تجاری میان استارت‌آپ‌ها یا کسب‌و‌کارها با مشتریان، مصرف‌‌کنندگان یا کاربران نهایی محصولات یا خدمات آن‌ شرکت‌ها است.

این مقاله را با اشاره به پنج اشتباه بزرگی که بنیان‌گذاران استارت‌آپ‌ها‌ی B2C در طول مصاحبه جذب سرمایه انجام می‌‌دهند، شروع خواهیم کرد تا از وارد شدن هرگونه لطمه‌ای به کسب‌وکار شما جلوگیری کنیم.

اشتباه شماره 1: داشتن شاخص B2C یک تا دو ماهه

خودنمایی بیش از حد در جلسه با سرمایه‌گذار به دلیل رشد یک یا دو ماهه‌ای که داشتید، جهت تحت تاثیر قرار دادن سرمایه‌گذار و متقاعد کردن آن‌ها کافی نیست. به خصوص اگرصرفاً با پیش‌بینی نرخ رشد انتظار داشته باشید که این روند هر ماه به همین صورت ادامه پیدا کند.

سرمایه‌گذاران اشراف کامل به مسائل دارند. آن‌ها نگران این هستند که جهش اولیه رشد شما به دلیل تقاضای زیاد در بازار، تقاضای فصلی یا شاید به دلیل رونمایی اولیه باشد. از این‌رو ترجیح می‌دهند منتظر بمانند تا ببینند که آیا این رشد در سه ماهه بعدی ادامه خواهد یافت یا خیر؟ بسیاری از سرمایه‌گذاران حتی ترجیح می‌دهند که یک سال کامل منتظر روند عملکرد شما باشند.

اشتباه شماره 2: عدم محاسبه نتیجه فعالیت‌های انجام شده در بازار

اگر شما به صورت ارگانیک و بدون هیچ هزینه‌ای رشد کرده باشید این بسیار عالی است؛ اما یک هشدار نیز به همراه دارد. سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند به آن‌ها بگویید که یک مدل تکرارپذیر دارید. به عنوان مثال برای هر 2 دلار که برای تبلیغات در Facebook هزینه می‌کنید 5 دلار درآمد کسب می‌کنید. یا برای هر مقاله‌ای که در وبلاگ می‌نویسید، تعداد X نفر بازدید‌کننده و Y نفر ثبت‌نام‌کننده وجود دارد و این فرآیند ادامه دار است.

اگر یک مدل قابل اثبات و تکرار پذیر ندارید هم مشکلی نیست. می‌توانید در مورد تجربه‌های بازاریابی که انجام می‌دهید و خروجی‌هایی که انتظار دریافت آن‌ها را دارید، صحبت کنید. حتی می‌توانید در مورد فعالیت‌هایی که نتیجه‌ای در‌بر‌ نداشتند صحبت کنید. به‌عنوان مثال ما X دلار در طی Y ماه برای جذب مشتری در فیس‌بوک هزینه کردیم و متوجه شدیم که بیشتر آن‌ها بعد از یک ماه ریزش می‌کنند.

اشتباه شماره 3: ادعای نداشتن هیچ گونه ریزش

اگر هیچ مشتری تا کنون تقاضای لغو درخواست یا بازپرداخت نکرده باشد، حتماً جای تردید وجود دارد. بهتر است به‌جای ادعای نبود مشتری ناراضی نقشه راه را در اولویت خود قرار داده‌، دلایل آن‌را یافته و مشکلات را برطرف کنید.

اشتباه شماره 4: شاخص های B2C پوچ و غلط

اگر بر رشد سریع متمرکز شده‌اید و هنوز از محصول خود بهره‌برداری نکردید نیز ایرادی ندارد. آنچه باید در مورد آن محتاط عمل کنید، تمرکز بر روی شاخص‌های B2C کم اهمیت است. مثل اینکه “ما 10 میلیون ایمیل ارسال کردیم!”. شاید این تعداد ایمیل خیلی زیاد به نظر می‌رسد، اما در ذهن سرمایه‌گذار معنای خاصی ندارد. شاید برای سرمایه‌گذاران عجیب باشد که: “چرا 10 میلیون ایمیل مهم است؟ ارتباط آن با رشد یا تعامل مشتریان چیست؟ اگر 10 میلیون ایمیل دیگر ارسال کنید چه اتفاقی خواهد افتاد؟ “.

اشتباه شماره 5: آشنا نبودن با اصطلاحات پایه

شاید بیان این موضوع کمی عجیب و دور از ذهن باشد، اما بسیاری از بنیان‌گذاران استارت‌آپ‌ها نمی دانند منظور از unit economics (هزینه ها و درآمد‌های مستقیم مرتبط به یک مدل کسب‌و‌کار) چیست. حتی اگر شما این مقادیر را در دست ندارید مهم است که با معنی عباراتی مانند LTV (ارزش طول عمر)، CAC (هزینه‌های جذب مشتری) و MRR (درآمد ثابت ماهانه) آشنا باشید. برای دستیابی به درک پایه‌ای از این موضوع، به شدت مطالعه کتاب Lean Analytics را توصیه می‌کنیم. همچنین باید دلایل موجهی ارائه کنید درباره این‌که چرا برخی شاخص‌های خاص B2C را اندازه‌گیری نکرده‌اید یا نمی‌کنید؟

شاخص های B2C مربوط به بیزینس مدل، محصول و روش‌های کسب درآمد خود را داشته باشید

حال‌که ما اشتباهات رایج در این حوزه را بررسی کردیم، بیایید به شاخص‌های ضروری که یک شرکت B2C به آن‌ها احتیاج دارد بپردازیم.

می‌دانیم که اگر فقط یک ماه از زمان راه‌اندازی و رونمایی کار شما گذشته، داشتن تعداد زیادی از شاخص‌های B2C یک چالش محسوب می‌شود. مشکل سرمایه‌گذاران این است که شما تنها استارتاپی نیستید که در ماه گذشته راه‌اندازی شده و با آن‌ها مشغول مذاکره است. بنابراین اگر زود وارد این مسیر شده‌اید و کشش و جذابیت چندانی ندارید، باید بتوانید توضیح دهید که چرا آن‌ها باید به سرمایه‌گذاری زودهنگام در کسب‌و‌کار شما بپردازند.

بخشی از فرآیند متقاعد کردن آن‌ها به توانایی شما در نمایش تخصص و بینش منحصر‌به‌فرد شما به بازار بر می گردد؛ زیرا مدل کسب‌و‌کار، محصول و روش کسب درآمد شرکت شما به این موارد وابسته است (بله، حتی اگر شما یک مصرف‌کننده باشید نیز باید در مورد چگونگی کسب درآمد از این محصول فکر کنید).
چند مثال اگر شما در هر یک از موقعیت‌های زیر باشید:

• اگر یک شرکت رسانه‌ای یا تولید محتوا باشید، آنگاه درکی از تعامل محتوای خود با مشتری و نحوه برنامه ریزی برای کسب درآمد (حق اشتراک، تبلیغات یا حمایت مالی) را دارید.
• اگر یک کسب‌و‌کار اینترنتی دارید، پس دارای شاخص‌های B2C هم سمت عرضه و هم سمت تقاضا هستید.
• اگر یک فروشگاه اینترنتی دارید، باید شاخص‌های B2C مانند میانگین سفارشات، حذف سبد خرید یا تکرار تراکنش‌ها را بشناسید.
• اگر دارای یک اپلیکیشن تلفن همراه هستید، باید از تعداد نصب، خریدهای درون اپلیکیشن یا مدل‌های اشتراک و عضویت آگاهی داشته باشید.
• اگر پلتفرمی بر روی SaaS دارید، چرا از مدل freemium استفاده می‌کنید؟ چه عواملی باعث به‌روز‌رسانی پلتفرم توسط کاربر خواهد شد؟ یا چرا فکر می‌کنید یک مدل مبتنی بر حق اشتراک منطقی است؟

شاخص های B2C جذاب

اگر جاذبه دارید زندگی آسان‌تر می‌شود یا حداقل آن‌ها اینطور می‌گویند.‌ چالش اصلی دانستن این است که آیا کسب‌وکار شما کشش و جاذبه کافی دارد یا خیر؟ البته منظور از کافی از دید سرمایه‌گذار است.

سوال اساسی که باید به آن پاسخ دهید این است که چگونه جاذبه شما نمایانگر کاهش ریسک کسب‌و‌کار شما برای یک سرمایه‌گذار است؟ به‌طور خاص‌تر آیا جاذبه و کشش شما نشان‌دهنده موارد زیر است یا خیر؟

• نرخ رشد ثابت و واقع‌بینانه
• اینکه شما در یک بازار بزرگ و رو‌به‌رشد هستید یا خیر؟
• اینکه شما توانایی کسب درآمد ثابت را دارید یا خیر؟
• اینکه مشتریان شما ارزشی در محصول یا خدمات شما پیدا می‌کنند یا خیر؟
• اینکه آیا شما درکی از این موضوع دارید که چرا روی اهداف خاص متمرکز هستید؟

شاخص‌های B2C جهت سرمایه‌گذاری

به‌یاد داشته باشید که سرمایه‌گذاران در تلاشند تا ارزیابی کنند که نرخ بازگشت سرمایه‌گذاری ROI آن‌ها چه مقدار خواهد بود. یعنی اگر آن‌ها به شما Y دلار بدهند، طی چه مدت شما آن را 2 برابر، 3 برابر، 5 برابر یا 10 برابر می‌کنید و چگونه اطمینان حاصل می‌کنید که تکنیک‌هایی که برای رسیدن  سرمایه به 2 برابر استفاده کرده اید، آن‌را به 3 برابر می‌رساند؟ حتی اگر این اتفاق نیفتد، بهتر است که این را بگویید.

در پایان بهتر است روایتی را در مورد تشریح و انتقال شاخص‌های B2C خود طراحی کنید تا به سرمایه‌گذار این پیام را برساند که شما در ساخت و رشد این شرکت قابل اعتماد و توانمند هستید.

ممکن است بگویید “ما تصمیم گرفتیم روی X مشتری تمرکز کنیم زیرا متوجه شدیم که آن‌ها سریع‌ترین رشد را در بخش‌هایی از بازار 1-2-3- دارند. برای جذب X مشتری، ما سه فاکتور A-B-C را امتحان کرده‌ایم تا 10،000 مشتری اول خود را بدست آوریم. متوجه شدیم 20٪ نرخ مراجعه را در این گروه داریم. سپس به یک حالت سکون می‌رسیم. حال می‌خواهیم آزمایش‌های D-E-F را برای رشد بیشتر و رسیدن به 100000 مشتری انجام دهیم. به همین دلیل فکر می‌کنیم چرا D-E-F به نتیجه خواهد رسید؟، چقدر هزینه دارد و چه مقدار طول می کشد تا به آنجا برسد …”.

نتیجه گیری

در این مقاله سعی کردیم در مورد پنج اشتباه بزرگی که بنیان‌گذاران استارت‌آپ‌های B2C در طول مصاحبه و به هنگام جذب سرمایه ‌گذار یا شتابدهنده مرتکب می‌شوند را توضیح دهیم، بنیان‌گذاران قبل از شروع جلسه به این شاخص‌های کلیدی B2C توجه کنند تا جلسه موفقی را داشته باشند و به اهداف خود برسند.

سینداد حامی استارت آپ ها