ما در این مقاله سعی داریم شما را با سرمایه گذار VC آشنا کنیم و به نحوه‌ی ارائه یک استارت‌آپ در جلسه سرمایه‌گذاری مقابل سرمایه گذار VC بپردازیم. جلسه ارائه به سرمایه گذار VC می‌تواند برای یک استارت‌آپ یک تجربه دلهره‌آور باشد. شما بهعنوان یک استارت‌آپ در کار حرفه‌ای خود در آسیب‌پذیرترین نقطه هستید. احتمالاً به تازگی شغل قبلی خود را ترک کرده‌اید که درآمد پایدار داشته است و مجبور شدید همسرتان یا افراد دیگر را متقاعد کنید که تمام این‌ها در نهایت منجر به امنیت مالی بیشتر برای خانواده شما خواهد شد.
در این مدت (احتمالاً تا ۱۰ سال آینده یا بیشتر) قصد دارید با هزینه‌های کمتر زندگی کنید، در تعطیلات به مسافرت نروید، ساعات طولانی‌تر از گذشته کار کنید، کمتر بخوابید (بهعنوان مثال اگر مدیرعامل یک استارت‌آپ هستید، ممکن است از فرط خستگی مانند یک کودک به خواب بروید و هر چند ساعت یک‌بار با گریه از خواب بیدار شوید) و به VC ها التماس کنید تا بر روی این سبک زندگی فریبنده سرمایه‌گذاری کنند. جالب به‌نظر می‌رسد، اینطور نیست؟
قبل از طرح این تقاضای بزرگ، پنج نکته مهم وجود دارد که باید آنها را در نظر داشته باشید (ما در مورد هر یک از آنها صحبت خواهیم کرد)؛ اما باید بر اساس اولویت‌ها پیش برویم. شما در ابتدا باید این فرصت را به‌دست آورید.
سرمایه‌گذاران فرشته یا seed و همچنین شرکت‌های حقوقی منبع مهمی برای مراجعه به سرمایه گذار VC هستند. سرمایه‌گذاران فرشته تمایل دارند استارت‌آپ‌هایی که در آنها سرمایه‌گذاری می‌کنند، در نهایت سرمایه بیشتری جذب کنند و شرکت‌های حقوقی نیز می‌خواهند این استارت‌آپ‌ها بهعنوان مشتری بودجه خوبی دریافت کنند و تبدیل به مشتری‌های بلند مدت آنها در آینده شوند. اما اگر هیچ یک از این مسیرها در دسترس شما نیست، هوشمندانه عمل کنید. شما باید به اندازه کافی کوشا باشید تا افرادی را پیدا کنید که آنها نیز کسی را بشناسند که ارتباطی با یک VC داشته باشد.
سرمایه گذار خطرپذیر یا VC مخفف عبارت Venture Capital است. VC به معنی حمایت مالی شرکت‌ها و کسب‌وکارهای نوپای نوآور در دنیاست. در این شیوه، سرمایه‌گذار به نوعی با کسب‌وکارِ نوپا (استارتاپ) شریک می‌شود و علاوه بر اثرگذاری بر مسائل مالی و سرمایه‌گذاری، در تصمیم‌گیری‌های مدیریتی و بازاریابی آن نیز مشارکت دارد. این شیوه‌ی سرمایه‌گذاری از جمله سرمایه‌گذاری‌های موفق به شمار می‌آید؛ به همین دلیل در کشورهای پیشرفته و در حال توسعه توجه زیادی به سرمایه گذار خطرپذیر شده است.
به‌دلیل این که یک استارت‌آپ هنوز پایداری مالی ندارد و خطر از دست رفتن سرمایه در این مرحله خیلی زیاد است به این روش مشارکت، “سرمایه‌گذاری جسورانه” یا “سرمایه‌گذاری مخاطره‌پذیر” نیز گفته می‌شود. نقش سرمایه‌گذاران خطر پذیر در تامین منابع مالی خلاصه نمی‌شود، این سرمایه‌گذاران به‌دلیل مشارکت در مالکیت شرکت‌های نوپا، خود را در قبال موفقیت آنها متعهد می‌دانند و بیشترین سعی را دارند که با کمک به آنها امکاناتی را به منظور توسعه دانش فنی و تولید محصول یا خدمات به آنها ارائه دهند.
این یک آزمایش عالی از جرات و ویژگی‌های شخصیتی شما بهعنوان مدیرعامل یک استارت‌آپ است. سرمایه گذار VC اغلب توانایی شما را در پیدا کردن ارتباطات خوب بهعنوان روشی برای سنجش ریزه‌کاری‌ها، خلاقیت و عزم و اراده شما ارزیابی می‌کند. ورود شما به جلسه‌ی ارائه به سرمایه گذار نتیجه ترکیبی از احتمالات، شبکه‌سازی، شتاب‌زدگی، نوع ارائه، پیگیری، پایداری، توانایی فروش، اعتماد به‌نفس، تجربه، داستان پردازی و خوش‌شانسی است.
سرمایه گذار VC به‌دنبال یک نتیجه خوب مالی است؛ اما اکثراً آن‌چیزی که در آن سرمایه‌گذاری می‌کنند، حتی در صورت داشتن بازده نتیجه چندانی نخواهد داشت. تعداد معدودی راه‌حل وجود دارد که ۱۰ تا ۲۵ برابر سرمایه یک VC را که باعث ساخت یا از بین رفتن تجارت آنها می‌شود، به آنها باز‌گرداند.
بنابراین، پس از تنظیم آن جلسه، وظیفه شما بهعنوان یک کارآفرین ساده آن است که VC را متقاعد کنید که شرکت شما این پتانسیل را دارد که یکی از آن گزینه‌های برجسته باشد.
اندازه بازار یکی از ضرورت‌های ارائه به سرمایه گذار VCدر جلسه pitch است. تصور نکنید که یک VC از بازار یا اندازه بالقوه آن مطلع است. تصویری رسم کنید که امکان پاسخ دادن به سوال “که چی؟” آنها را داشته باشد. یعنی اگر من در این استارت‌آپ سرمایه‌گذاری کنم و مدیرعامل و تیم وی هر کاری را که می‌گویند و قصد انجام آن‌را دارند انجام دهند، آیا این کسب‌و‌کار می‌تواند بازدهی بزرگی به سرمایه من داشته باشد؟
گاهی اوقات بهعنوان کارآفرین، شما وظیفه سنگین ایجاد یک بازار را که در نتیجه ظهور یک فناوری جدید ایجاد می‌شود، بر عهده دارید. بهعنوان مثال، یک accelerator در سال ۲۰۱۰ بر روی شرکتی به نام Burbn سرمایه‌گذاری seed انجام داد. Burbn یک برنامه اشتراک عکس برای آیفون بود که تنها سه سال قبل اختراع شده بود. در آن زمان دسته‌بندی و بازار گوشی‌های هوشمند به اندازه حال حاضر نبود.
بنابراین چالش اندازه بازار بر دو فرض بنا شد: (۱) آیفون واقعاً به یک موبایل رایج جهانی تبدیل خواهد شد؟ (۲) آیا اشتراک عکس یک برنامه بسیار پرطرفدار برای این پلتفرم خواهد بود؟ بنابراین برای اینکه VC در این پروژه سرمایه‌گذاری کند، بایستی هر دو فرض را پیش بینی کند و همچنین فرض کند راهی برای سودآوری و کسب درآمد از به اشتراک‌گذاری عکس وجود دارد.
این موضوع در آن زمان کاملاً مبهم بود؛ اما این فرضیه چندان هم خلاف منطق نبود که اگر می‌توانید میلیاردها عکس مشترک در بین میلیون‌ها نفر به اشتراک بگذارید، پس باید راهی برای درآمدزایی از آن نیز وجود داشته باشد. شتابدهنده Andreessen Horowitz، از این فرصت استفاده کرده و در Burbn سرمایه‌گذاری کرد. دو سال بعد، فیس بوک این شرکت را (که به اینستاگرام تغییر نام داده بود) با مبلغ ۱ میلیارد دلار خریداری کرد.
سوال واقعی برای یک سرمایه گذار VC آن است که “چرا می‌خواهم از این تیم کارآفرینان حمایت کنم؟” ایده‌ها فراوان هستند ولی اجرای ایده چیزی است که برندگان را از بقیه جدا می‌کند. ممکن است ناراحت‌کننده باشد اما باید مدت زمان قابل توجهی را در ارائه به سرمایه‌گذار اختصاص دهید تا بتوانید در مورد خود بهعنوان مدیر عامل تیم صحبت کنید. این یک تمرین برای کمک به VC ها است که تناسب و توانایی شما را برای این نقش و جایگاه ارزیابی کند.
شاید این کسب‌و‌کار به مهارت خاصی در فروش و بازاریابی نیاز داشته باشد که شما در مسئولیت قبلی خود بر آن تسلط داشته‌اید. شاید شما با همان مشکلی در بازار مواجه شده باشید که می‌خواهید با کمک تجربیات خود به صورت ارگانیک حل کنید و احساس کردید که مجبور هستید شرکتی را پیرامون این ایده بنا کنید.
یا شاید شما مهارت خاصی داشته باشید که شما را قادر می‌سازد داستان‌ها را به روشی قانع‌کننده بیان کنید و دیدگاهی را بیان کنید که احتمالاً باعث می‌شود کارمندان، مشتریان و سرمایه‌داران بخواهند برای اجرای آن با شما همراه شوند.
به سرمایه گذاران VC کمک کنید تا درک کنند که چگونه می‌خواهید تیم مناسبی را در اطراف خود گرد‌آورید. برای شتاب‌دهنده‌ها مهارت‌های داستان پروازی و توانایی جذب مخاطب شاخص خوبی برای موفقیت بالقوه یک کارآفرین محسوب می‌شود. مدیر‌عاملان بزرگ راهی برای ترسیم چشم‌انداز پیدا می‌کنند که به واسطه‌ی آن فرصت، به سادگی می‌توان علاقمندان را متقاعد کرد بخشی از روند ساخت شرکت باشند. همین مهارت‌ها به شما کمک می‌کند تا اولین شرکای تأمین مالی VC (و آینده) خود را پیدا کنید.
در جلسه ارائه به سرمایه‌گذار هیچ VC انتظار ندارد که شما در مورد نیازهای دقیق بازار کاملاً توجیه باشید؛ اما آنها فرایندی را که توسط آن به برنامه محصول اولیه خود رسیده‌اید، ارزیابی می‌کنند. سرمایه گذار VC مشتاق است که بداند مغز شما چگونه کار می‌کند؟ و جزئیات ایده شما را ببینند. و اینکه چه اطلاعاتی را از بازار گرفته‌اید؟ اثر بخشی محصول شما و استقبال از آن سریع است یا آهسته؟ چگونه این محصول ۱۰ برابر بهتر یا ارزان‌تر از گزینه‌های موجود در بازار است؟
VC ها درک می‌کنند که احتمالاً با ورود به بازار، برنامه محصول شما تغییر خواهد کرد، اما می‌خواهند با اطمینان عمل کنند که آیا روند ارزیابی شما قوی است یا خیر؟ نشان دهید که اعتقادات محکمی دارید، اما متعصب نیستید. به‌عبارت دیگر، به آنها نشان دهید که شما با نیازهای متغیر بازار سازگار خواهید شد، اما از عمق تجربه توسعه محصول خود آگاه خواهید ماند.
چگونه مشتری جذب خواهید کرد؟ بسیاری از کارآفرینان در مراحل اولیه مرتکب اشتباه نادیده گرفتن این مسئله می‌شوند، زیرا احتمالاً round فعلی جذب بودجه نمی‌تواند آنها را به‌طور معناداری وارد بازار کند. اما این مهم است که این موارد را در جلسه ارائه به سرمایه گذار VC بگنجانند، زیرا در دراز مدت برای بقای کسب‌و‌کار آنها ضروری است.
آیا قصد دارید یک نیروی فروش داخلی و خارجی بسازید و آیا میانگین قیمت فروش محصول شما می‌تواند از این استراتژی ورود به بازار پشتیبانی کند؟ یا اینکه قصد دارید مشتریان را از طریق بازاریابی برندینگ جذب کنید؟ اگر چنین است، شما در مورد هزینه‌های اینگونه فعالیت‌ها نسبت به ارزش طول عمر مشتری چگونه فکر می‌کنید؟ در این مرحله نیازی به داشتن مدل‌های مالی قوی ندارید و از شما انتظار نمی‌رود که تمام پاسخ‌های صحیح را بدانید. اما نیاز به نظریه‌هایی دارید که بر پایه فرضیات معقول و منطقی باشند و بتوانید بعد‌ها در صورت لزوم از آنها در تجربه دنیای واقعی استفاده کنید و در صورت لزوم سازگار یا حتی تغییر مسیر دهید.
در سال ۲۰۱۰، شتابدهنده Andreessen Horowitz در یک شرکت بازی سازی به نام Tiny Speck سرمایه‌گذاری کرد که توسط یک کارآفرین بزرگ با نام استوارت باترفیلد اداره می‌شد. Tiny Speck برای ساخت یک بازی آنلاین چند نفره بسیار بزرگ به نام Speck اقدام کرد. این بازی از بسیاری جهات عالی بود، اما استوارت بعداً نتیجه گرفت که این بازی نمی‌تواند خود را بهعنوان یک کسب‌و‌کار بلند مدت حفظ و تامین کند.
با چند ماه پول نقد مانده از سرمایه‌گذاری اصلی شتابدهنده Andreessen Horowitz ، استوارت با این ایده به هیئت‌مدیره مراجعه کرد. در طی ساخت Speck، او و تیمش یک ابزار ارتباطی داخلی ایجاد کرده بودند که به‌طور قابل‌توجهی بهره‌وری فرآیندهای توسعه آنها را افزایش داده‌است.
استوارت مایل بود بداند که آیا سازمان‌های دیگر نیز می‌توانند از این محصول بهره‌مند شوند یا خیر؟ بنابراین وی به دنبال مجوز از هیئت‌مدیره برای “تغییر مسیر یا pivot” فعالیت به این کسب‌و‌کار بود.
شتابدهنده Andreessen Horowitz به اندازه کافی باهوش بود که به درخواست استوارت پاسخ مثبت دهد. این تغییر مسیر که اکنون به عنوان Slack شناخته می‌شود، یک شرکت نرم‌افزاری همکاری سازمانی است که میلیاردها دلار ارزش دارد.
همه pivot ها به نتیجه خوب ختم نمی‌شوند، اما این داستان بر چند نکته مهم تاکید می‌کند. سرمایه گذار VC می‌داند که بیشتر مشاغل در طول مسیر اقدام به برخی اصلاحات می‌کنند، چه کوچک و در زمان‌های موقت و مقطعی و چه بزرگ و در شروع مجدد و تقریباً کامل.
در هنگام ارائه به یک VC در جلسه سرمایه‌گذاری از شما انتظار نمی‌رود که به همه جزئیات واقف باشید، اما باید نشان دهید که در حوزه‌ای که قصد حمله به آن‌را دارید، ماهر هستید.
بهعنوان مثال، اگر یک VC نشان می‌دهد که برنامه‌های ورود به بازار شما کاملاً اشتباه است، فوراً برنامه خود را رها نکنید. این مسئله تردید جدی در مورد آمادگی و تناسب شما برای تصدی جایگاه مدیر‌عاملی ایجاد می‌کند. یک بحث متفکرانه و جذاب در مورد چگونگی نتیجه‌گیری خود و آمادگی گوش دادن به بازخورد‌ها می‌تواند یک پاسخ به مراتب بهتر از pivot سریع باشد.
یک سرمایه گذار VC احتمالاً با سرمایه‌گذاری کردن بر روی تیم شما، معیار مناسبی برای ارزیابی سطح ریسک بازار برای سرمایه‌گذاری‌های بعدی شما خواهد بود. آیا شما برای دستیابی به نقاط هدفی که برای این round تعیین کرده‌اید، به اندازه کافی بودجه جذب کرده‌اید؟ به‌گونه‌ای که سرمایه‌گذار بعدی با میزان قابل توجهی بالاتر، بودجه جدیدی ارائه دهد؟ (“میزان قابل توجهی بالاتر” وابسته به بازار است، اما به‌طور کلی شما می‌خواهید به‌سمت ارزش‌یابی حرکت کنید که تقریباً نسبت به دوره قبل شما دو برابر باشد).
اگر شما یا VC احساس می‌کنید که نقاط هدف بسیار بالا و دور از دسترس است، به احتمال زیاد در round فعلی راجع به افزایش سرمایه بیشتر، پایین آمدن ارزش فعلی و یا یافتن راه‌های دیگر برای افزایش فاصله اطمینان در مورد پیشرفت پیش‌بینی شده خود، بحث خواهید کرد.
بیشتر سرمایه گذاران VC بهعنوان بخشی از یک صندوق سرمایه‌گذاری در حال ساختن مجموعه‌ای از شرکت‌ها هستند و بنابراین به‌دنبال تنوع‌سازی در تعداد سرمایه‌گذاری‌ها هستند. در حالی که ممکن است آنها در round فعلی شما مبلغ ۱۰ میلیون دلار سرمایه‌گذاری کنند و مبالغی را نیز برای حمایت از round های آینده تأمین مالی درنظر بگیرند، اما به هیچ وجه این فرضیه را ندارند که آنها تنها سرمایه‌گذار در چرخه زندگی کسب‌و‌کار شما خواهند بود.
به‌همین دلیل سرمایه گذار VC به دستیابی به نقاط عطفی که از آن خارج می‌شوید اهمیت می‌دهند. در اکثر موارد، آنها نمی‌خواهند -یا نمی‌توانند- تنها سرمایه‌گذار در round بعدی تأمین مالی باشند، بنابراین آنها در تلاشند تا خطرات و ریسک شما و خودشان را تخمین بزنند.
اگر به‌هنگام ارائه طرح استارت آپ خود درجلسه سرمایه‌گذاری مقابل یک سرمایه گذار VC، همه چیز خراب شد و شما به خاطر استرس آن لحظه همه چیز را فراموش کردید، اولین اصل را به‌یاد داشته باشید: چگونه یک سرمایه گذار VC را متقاعد کنم که کسب‌و‌کار من این شانس را دارد که یکی از برندگان بزرگی باشد که مانند یک قهرمان جلوه کند؟
سینداد یعنی هدیه‌ی سیمرغ، یا فرزند سیمرغ؛ به عبارتی یعنی خود سیمرغ، با همه ی شگفتی هایش، اما جوانتر و سرزنده تر. و این چیزی است که ما سعی می کنیم در سینداد باشیم. از سال ۱۳۸۵ دانش مان را به صورت خدماتی در حوزه ی هاستینگ، شبکه و تولید نرم افزار در اختیار مشتریان مان قرار داده ایم و به این افتخار می کنیم که تک تک آنها تا به امروز همراه ما مانده اند. باور داریم که سینداد صرفاً یک شرکت نیست، بلکه نوعی باور است به ارائه ی شگفت انگیز از هر چیز.
